Skondras Sales & Marketing Services

Focus op verkoop en marketing in 2012

2012-02-07T20:09:00.001+01:00

Heel veel bedrijven verhogen nu al hun commerciële acties voor 2012. In 2008 en 2009 werd er vooral gefocust op kostenbesparingen. Enkel bedrijven die een voldoende financiële buffer hadden, konden zich dit veroorloven. Voor velen was dit het einde van hun bedrijf zoals blijkt uit het record aantal faillissementen.

2012 blijkt economisch een moeilijk jaar te worden. Vandaar dat heel veel bedrijven (kmo's en grote bedrijven) nu al hun voorzorgen nemen. Dit betekent dat zij extra commerciële acties voorzien zoals meer prospectie (telefonisch, mailings, advertenties), de verkooptechnieken van hun verkopers aanscherpen, extra verkopers (hunters) aanwerven, hun dealernetwerk uitbreiden, hun verkoopsstructuur optimaliseren.

Ook de marketing speelt een belangrijke rol om de verkoop te ondersteunen zoals het zoeken van nieuwe afzetmarkten, het lanceren van nieuwe producten, het zoeken naar het juiste communicatieconcept en de juiste communicatiemix. Communicatieconcepten veranderen veel sneller dan voorheen omdat de klant verandering verwacht. We leven in een markt waar verandering als hot en dynamisch wordt ervaren. Let wel, dit geldt enkel voor de particuliere markt. In de b-t-b markt verwacht men professionele communicatietools (bedrijfsbrochures, bedrijfspresentatie, productleaflets, website,...). Een goede marketing kan de verkoop écht ondersteunen. Denk aan bekende merken. Hun kracht zit in de marketing en de sales aanpak.

Skondras ondersteunt momenteel meer dan 260 bedrijven (kmo's en grote bedrijven) met hun verkoop en/of sales. Hier zijn wij uiteraard heel fier op!

Wenst u uw verkoop of marketing te laten ondersteunen door de specialisten van Skondras?

Op 011/28 60 20 staan wij u graag te woord. Of stuur een e-mail naar info@skondras.be, dan contacteren wij u om een eerste vrijblijvende afspraak met u te maken.

Graag tot binnenkort!

Skondras werft minstens 22 extra medewerkers aan

2012-01-13T12:42:00.001+01:00

Skondras zal in de komende twee maanden minstens 22 extra medewerkers aantrekken.

Voor het telemarketingbureau zoeken wij 6 personen fulltime of 4/5 en 3 personen die enkel 's avonds

wensen te werken.

Voor de sales detachering zoeken wij 14 sterke commerciële medewerkers met verkoopervaring.

Voor het communicatiebureau zoeken wij 2 account managers met ervaring in de communicatiesector.

Skondras heeft een sterke kwalitatieve reputatie.

Uiteraard zullen wij hiermee rekening houden tijdens de screenings van de kandidaten.

Kandidaten kunnen hun cv mailen naar stijn@skondras.be of bellen naar 011/28 60 20 voor meer info.

Alle kandidaturen zullen vertrouwelijk behandeld worden.

Skondras groeit zeer sterk!

2011-09-04T10:53:00.001+02:00

De afgelopen twee jaren is Skondras telkens met meer dan 50% gegroeid. Deze groei is vooral te danken aan het breed aanbod aan sales en marketing diensten, aan kwalitatief goed opgeleide en gemotiveerde medewerkers, aan een doorgedreven prospectiepolitiek en aan internationalisering.

Steeds meer bedrijven wensen hun sales aanpak te professionaliseren. Er gaat vooral veel aandacht naar prospectie, methodiek om offerten en lopende opdrachten op te volgen, het aantrekken van de juiste medewerkers, opleiden van de sales medewerkers (agendaplanning) en het optimaliseren van de sales structuur.

Op gebied van marketing leggen de bedrijven momenteel de focus op het verwoorden van hun toegevoegde waarde. In sterk concurrerende markten is het noodzakelijk om de toegevoegde waarde duidelijk te maken en niet louter een product/prijs te verkopen.

De communicatiemix wordt herzien. Vooral het gebruik van het internet en social media neemt toe als aanvulling van de 'klassieke' communicatiemiddelen.

Bedrijven wensen veel meer te meten.

Skondras ondersteunt momenteel meer dan 260 bedrijven (kmo's en grote bedrijven) met één of meerdere diensten. Alle prestaties van Skondras worden gemeten waardoor klanten op ieder moment hun ROI kennen.

De resultaten van sales audits zijn verbluffend.

2011-03-13T22:55:00.001+01:00

Welke zijn de belangrijkste redenen dat meer en meer bedrijven hun sales aanpak grondig laten analyseren?

- om de minpunten zo snel mogelijk te corrigeren

- om 'oogkleppen' te vermijden en snel in te spelen op nieuwe opportuniteiten

- om het sales team te dynamiseren

- om de sales resultaten structureel (niet toevallig) te verbeteren

Op basis van de afgelopen sales audits is het verbluffend hoeveel opportuniteiten bedrijven onbenut laten.

Veelal komt dit omdat

- het sales team 'vastgeroest' is

- het sales team op routine gaat werken

- het sales team onevenwichtig samengesteld is

- er geen duidelijke visie is

- de sales kennis (management of verkoop capaciteiten) ontbreekt

Vooral in een mindere periode (denk aan de recente economische crisis) komt dit boven water.

Welke zijn de resultaten na de sales audit?

- 78% van de bedrijven ziet een dynamisering van hun sales team

- bij 24% van de bedrijven wordt het sales team herschikt

- bij 96% van de bedrijven is er na de audit wel een duidelijke visie

- bij 73% van de bedrijven verbeteren de sales resultaten op korte termijn

- 69% van de bedrijven is verwonderd over de opportuniteiten die ze hebben laten liggen

- 88% van de bedrijven wenst om de drie jaar een sales audit te doen (na de eerste audit)

De conclusie is duidelijk. Alle markten veranderen voortdurend. De concurrentie wordt alsmaar beter.

U moet de veranderingen én uw concurrenten kennen, begrijpen en hierop inspelen.

Dat is zoeken naar oplossingen om uw producten/diensten te blijven verkopen.

Een sales audit geeft u een klare kijk op uw huidige sales aanpak én tegelijkertijd ook oplossingen.

Skondras heeft de specialisten in huis om een sales audit bij u uit te voeren. U krijgt vooral geen statisch rapport maar wel

een helder beeld en praktische oplossingen om uw sales resultaten te verbeteren.

"Your business begins, when you sell something".

Waarom worden er meer salesaudits uitgevoerd?

2010-08-25T00:16:00.001+02:00

Voor ieder bedrijf, groot of klein, is een sterke en uitgekiende verkoopprocedure van cruciaal belang.

Net zoals het ontwikkelen van uitstekende producten/diensten, van een sterke financiële controle en draagkracht, van goede en gedreven

medewerkers, van een goedwerkende IT, van een klare visie. De verkoopprocedure binnen elk bedrijf past zich aan

(lees: moet zich aanpassen) aan de markt. Specifieke markten begrijpen en hierop inspelen, veranderingen snel vaststellen en hierop inspelen.

Dat is zoeken naar oplossingen om uw producten/diensten te blijven verkopen.

"Your business begins, when you sell something".

Ieder van bovenstaande items moet regelmatig met een kritisch oog bekeken worden om het steeds te optimaliseren.

Het managementteam, of in kleinere bedrijven de zaakvoerder, waakt over het goed functioneren van het geheel.

Maar om doordachte beslissingen te kunnen nemen, laten zij zich omringen door externe specialisten omwille van hun specifieke kennis,

ervaring in hun vakgebied en een ruimere kijk op de markt. Met dit laatste bedoelen we dat medewerkers werkzaam binnen een bedrijf,

dagelijks enkel met "hun" bedrijf bezig zijn. Hierdoor krijgt men de klassieke "oogkleppen". Specialisten komen in contact met bedrijven in

heel diverse sectoren en hebben hierdoor een bredere kijk.

Wij stellen vast dat meer en meer bedrijven gebruik maken van specialisten in sales en marketing.

Heeft dit met de recente crisis te maken? Ongetwijfeld. Zoals nooit tevoren werd de afgelopen jaren aangetoond dat ook gevestigde waarden

hun producten of diensten niet zomaar verkocht krijgen. Ook zij hebben een doordachte verkoopprocedure nodig.

Stap voor stap uitgewerkt en duidelijk gecommuniceerd (intern en extern).

De sales en marketing specialisten van Skondras worden o.a. geraadpleegd om salesaudits uit te voeren, verkoopprocedures uit te werken

en te implementeren. Skondras richt zich hiervoor tot de middelgrote en grote bedrijven die nationaal of internationaal (West- en Zuid-Europa) actief

zijn.

productiebedrijven: hoe nieuwe klanten maken?

2010-03-24T22:55:00.001+01:00

Productiebedrijven kunnen door actief te prospecteren nieuwe klanten maken.

Als uw bestaande klanten minder bestellen, heeft u (snel) nieuwe klanten nodig.

Nieuwe klanten krijgt u door vooreerst te prospecteren.

Hoe meer prospects u bezoekt, hoe groter de kans dat u meerdere nieuwe klanten zult maken.

Welke is de meest efficiënte prospectiemethode?

In een b-t-b omgeving is telefonische prospectie een zeer efficiënte, snelle en goedkope prospectiemethode.

Uit een vergelijking tussen de resultaten van verschillende prospectiemethoden (mailings, adverteren, telefonische prospectie) scoort telefonische prospectie veruit het beste. Uit 45 telefonische contacten haalt men gemiddeld 4 afspraken. Vergelijking: de gemiddelde respons op een gewone mailing per post bedraagt 0,7%. Telefonische prospectie scoort beter in aantal afspraken, in snelheid om het uit te voeren en in prijs. Tevens krijgt u aan de telefoon heel wat info waarom men nog niet bij u besteld heeft en met welke collega-concurrent men momenteel werkt. Zeer interessante info!

Professionele aanpak is noodzakelijk!

Telefonische prospectie is een vak apart. Als u het goed doet, krijgt u afspraken. Als u het slecht aanpakt, behaalt u geen resultaten, laat u een slechte indruk na en frustratie bij de verkoper die de prospectie uitgevoerd heeft.

De voorbereiding van de telefonische prospectie is belangrijk alsook de manier waarop het verhaal gebracht wordt. Denk aan stemintonatie, goed kunnen luisteren, gedrevenheid, enthousiasme, correct taalgebruik. De mentale weerbaarheid is essentieel. Vijf keren neen te horen krijgen, betekent niet dat niemand interesse heeft in uw aanbod.

Kennis van het product is belangrijk maar in beperkte mate. Een gesprek duurt gemiddeld 2,5 minuten. Waarbij de prospect vooral wilt weten wie u bent, wat u aan te bieden heeft en waarom hij met u aan tafel moet gaan zitten? To-the-point is de boodschap. Dus technische info geeft u best tijdens een meeting.

Wij prospecteren met succes in zeer veel sectoren. Met succes betekent dat wij voldoende afspraken maken én dat de afspraken kwalitatief goed zijn!

Ons uitgebreide klantenportefeuille is hier het bewijs van.

Men kan het leren maar de basis moet men in de vingers hebben.

Professionele prospecteurs zorgen voor een goede voorbereiding en brengen het aanbod op een professionele manier zodat de kans het grootst is dat er afspraken uit zullen komen.

Meer info? Onze specialisten staan u graag te woord op het nummer 011/28 60 20.

Voor een overzicht van al onze diensten kunt u steeds terecht op www.skondras.be.

Skondras werkt enkel met eigen specialisten.

www.skondras.be

Hoe krijgt u nieuwe klanten?

2009-10-16T20:59:00.001+02:00

Als uw bestaande klanten minder bestellen dan heeft u (snel) nieuwe klanten nodig.

Nieuwe klanten krijgt u door vooreerst te prospecteren.

Hoe meer prospects u bezoekt, hoe groter de kans dat u meerdere nieuwe klanten zult maken.

Welke prospectiemethode?

In een b-t-b omgeving is telefonische prospectie een zeer efficiënte, snelle en goedkope prospectiemethode.

Telefonische prospectie scoort beter in aantal afspraken, in snelheid om het uit te voeren, in het verkrijgen van info als de prospect geen interesse heeft.

Waarom scoort telefonische prospectie beter?

Omdat de selectie van de doelgroep (wie gaat men contacteren) veel beter gebeurt.

Omdat men sneller weet welke sector goed en minder goed reageert en bijgevolg zijn doelgroep snel kan aanpassen

Omdat men in een telefonisch gesprek kan inspelen op vragen of opmerkingen.

Omdat men in een telefonisch gesprek onmiddellijk weet of de klant interesse heeft en er een afspraak uit volgt.

Tevens krijgt men info waarom prospects niet geïnteresseerd zijn in het aanbod. Deze info kan men dan gebruiken om het aanbod aan te passen.

Omdat men een telefonische actie snel kan opstarten.

Omdat de kosten relatief laag zijn en goed in de hand heeft.

Professionele aanpak is noodzakelijk!

De voorbereiding van de teleprospectie is belangrijk alsook de manier waarop het verhaal gebracht wordt. Denk aan stemintonatie, goed kunnen luisteren, gedrevenheid, enthousiasme, correct taalgebruik. Ook de mentale weerbaarheid is essentieel. Vijf keer neen te horen krijgen, betekent niet dat niemand interesse heeft in uw aanbod.

Wij kunnen dit bevestigen omdat wij in heel veel sectoren met succes prospecteren.

Men kan het leren maar de basis moet men in de vingers hebben.

Professionele prospecteurs zorgen voor een goede voorbereiding en brengen het aanbod op een professionele manier zodat de kans het grootst is dat er afspraken uit zullen komen.

En daar gaat het uiteindelijk om. Zoveel mogelijk goede afspraken.

Betekent dit dat iedereen ongeacht het aanbod aan teleprospectie moet gaan doen?

Neen. Voor een kledingzaak is de goedkoopste manier om promotie te maken, adverteren.

Daarom is het beter dat u professioneel advies vraagt om te weten te komen welke prospectiemethode voor u de beste resultaten kunnen opleveren.

telefonische prospectie haalt hoogste rendement

2009-05-19T08:56:00.000+02:00

Telefonische prospectie scoort beter in aantal afspraken, in snelheid om het uit te voeren, in het verkrijgen van info als de prospect geen interesse heeft.

Waarom scoort telefonische prospectie beter?

Omdat de selectie van de doelgroep (wie gaat men contacteren) veel beter gebeurt.

Omdat men sneller weet welke sector goed en minder goed reageert en bijgevolg zijn doelgroep snel kan aanpassen

Omdat men in een telefonisch gesprek kan inspelen op vragen of opmerkingen.

Omdat men in een telefonisch gesprek onmiddellijk weet of de klant interesse heeft en er een afspraak uit volgt.

Tevens krijgt men info waarom prospects niet geïnteresseerd zijn in het aanbod. Deze info kan men dan gebruiken om het aanbod aan te passen.

Omdat men een telefonische actie snel kan opstarten.

Omdat de kosten relatief laag zijn en goed in de hand heeft.

Professionele aanpak is noodzakelijk!

Wij kunnen dit bevestigen omdat wij in heel veel sectoren met succes prospecteren.

Men kan het leren maar de basis moet men in de vingers hebben.

Professionele prospecteurs zorgen voor een goede voorbereiding en brengen het aanbod op een professionele manier zodat de kans het grootst is dat er afspraken uit zullen komen.

En daar gaat het uiteindelijk om. Zoveel mogelijk goede afspraken.

Betekent dit dat iedereen ongeacht het aanbod aan teleprospectie moet gaan doen?

Neen. Voor een kledingzaak is de goedkoopste manier om promotie te maken, adverteren.

Daarom is het beter dat u professioneel advies vraagt om te weten te komen welke prospectiemethode voor u de beste resultaten kunnen opleveren.

2009-03-01T00:02:00.001+01:00

De verkoop staat in alle sectoren zwaar onder druk. Als er geen verkoop is, kan er ook geen productie zijn. Afwachten is geen optie. Als u het verkoopproces én het marketingproces optimaliseert en op mekaar afstemt, zal u ongetwijfeld klanten blijven werven. Wij raden aan om er niet vanuit te gaan dat een goed product zichzelf verkoopt. U zal gericht (en veel) moeten prospecteren, uw verkopers (of account managers) zullen hun producten op de juiste manier aan de man moeten brengen. Hiervoor heeft hij de juiste verkoopskills nodig. Prospects zijn nog kritischer over de info die hun aangeboden wordt. Dus uw brochures, leaflets, website, advertenties, tv-spots,... zullen afgestemd moeten worden op de vragen van de prospects. Hiervoor moet u regelmatig de markt (niet enkel uw klanten) screenen.

Wij stellen vast dat heel wat sectoren die voorheen niet veel aandacht aan verkoop en marketing besteed hebben, nu in de problemen geraken.

Het is niet evident om de verkoop terug aan te zwengelen. Vandaar dat professionele ondersteuning noodzakelijk is. Want fouten worden nu duur afgestraft.

De sales- en marketingspecialisten van Skondras zijn actief voor o.a. Rentokil, Xerox, IKO Group, Groep Verspieren, Plastiflex, Bosch, Teleroute, IBS, Allgeier, Sybase, Citigate, Telecom, Didak Injection en heel wat kmo's in België.

Wij komen graag voor een vrijblijvend gesprek tot bij u. U kunt ons bereiken op het nummer 011/28 60 20.

Aanwerving van 24 extra sales consultants.

2008-11-15T20:14:00.002+01:00

Nog nooit is de verkoop zo belangrijk als vandaag.

De huidige wereldwijde economische achteruitgang is ongezien.

Het regent slechte resultaten en ontslagen. Toekijken en u erbij neerleggen heeft geen zin. Integendeel, uw bedrijf moet zoeken naar oplossingen om de verkoop op niveau te houden. Dit vergt een zeer hoge salesexpertise omdat fouten catastrofaal kunnen zijn.

Skondras kan u deze salesexpertise geven. De vraag vanuit de bedrijven is momenteel zo groot dat wij op korte termijn 24 extra sales consultants zullen aanwerven.

Ondanks dat de nood tot extra aanwerving bij ons zeer groot is, zullen wij enkel de beste salesmedewerkers (met vooral practische ervaring) aanwerven.

Op deze wijze kunnen wij onze kwaliteit blijven garanderen.

Belgen hebben een probleem met prospectie

2008-09-01T20:29:00.002+02:00

Belgen hebben een probleem met prospectie en juist communiceren.

Dit blijkt uit een recente studie. Belgische bedrijven gaan vooral uit van de sterkte van hun product (het product verkoopt zichzelf) en dat klanten er wel om zullen vragen.

Maar wie ligt er wakker van uw product? Wie is dagdagelijks bezig met uw product? Wie kent de voordelen van uw aanbod? Wie weet dat u bestaat?

In vele gevallen is het antwoord 'veel te weinig'.

Het gevolg is dat de verkoopresultaten veel te pover zijn.

Uit dezelfde studie blijkt dat bedrijven die aan permanente kwalitatieve prospectie doen, hun verkoopdoelstellingen bereiken.

In een b-t-b-omgeving is telefonische prospectie de meest efficiënte manier om te prospecteren.

Waarom? U krijgt de kans om te argumenteren en u krijgt onmiddellijk feedback op uw aanbod van de prospect. Op het einde van de dag weet u waar u naar toe kunt gaan om uw aanbod voor te stellen.

Maar,... telefonische prospectie vergt kennis, tijd en een goed adressenbestand.

Of u de prospectie zelf doet of uitbesteedt, kwalitatieve prospectie rendeert zonder twijfel!

De meeste productfolders, advertenties, websites,... worden opgesteld door het bedrijf (en eventueel hun communicatiebureau).

Maar uw folder, advertentie, website,... is bedoeld voor uw klanten en prospects. Wat willen zij van uw bedrijf en aanbod weten?

Uit een studie bij 137 adverteerders en bedrijven blijkt dat slechts 1,2% aan hun prospects (de markt) vragen op welke wijze ze benaderd willen worden en welke info zij wensen.

Is dit de reden waarom heel veel reclame verkeerd of niet begrepen wordt?

In een markt waarbij klanten zeer kritisch zijn, is het essentieel om op voorhand te weten op welke manier (communicatiemiddelen) u ze moet benaderen en wat u moet vertellen. Tip: ga niet enkel af op de mening van uzelf en enkele klanten. U moet vooral weten waarom er nog zoveel geen klant zijn. Enkel dan kunt u groeien. U moet hiervoor wel open staan voor kritiek. Maar geloof me, het zal u geen windeieren leggen!

Resultaten onderzoek bij Belgische verkopers

2008-04-02T15:21:00.002+02:00

slechts 4% van de verkopers overtreft iedere maand zijn sales doelstellingen
87% van de verkopers heeft ondersteuning (prospectie, administratieve hulp, opleiding in afsluittechnieken,...) nodig om de sales doelstelling te halen
61% van de verkopers durft niet te zeggen dat ze ondersteuning nodig hebben uit vrees om ontslagen te worden
29% van de verkopers verandert binnen het jaar van job omdat ze niet weten hoe ze de sales doelstelling kunnen halen en geen hulp krijgen of durven vragen
36% van de verkopers kunnen de druk niet aan en veranderen van job en/of functie
69% wil er alles voor doen om de sales resultaten te halen maar buiten hard werken (vele uren) vragen zij vooral concrete hulp (prospectie, opleiding)
94% van de verkopers heeft nooit sales coaching gehad
79% van de verkopers geeft aan dat ze beter moeten/kunnen presteren maar weten niet precies hoe
56% heeft geen of een gebrekkige productopleiding genoten bij aanvang van hun job
22% geeft toe dat hun verkoopsgesprekken slecht zijn
29% geeft toe dat hun opvolging ondermaats is

Algemene conclusie:

het is rendabeler om verkopers te ondersteunen dan te zoeken naar een topverkoper
bij de meeste verkopers is de wil aanwezig maar hebben ze ondersteuning nodig (prospectie, administratieve hulp, coaching in verkoopgesprekken, afsluittechnieken, organisatie,...)
een verkoper ondersteunen is goedkoper dan een verkoper ontslaan en een nieuwe aanwerven
verkopers halen een beter resultaat als ze binnen een vastomlijnde werkmethode moeten werken

Binnenkort:

de resultaten van een onderzoek bij sales managers

Bedrijven die hun verkopers ondersteunen, scoren beter

2008-03-13T10:04:00.006+01:00

Recent werd er een onderzoek uitgevoerd naar de verkoopresultaten per bedrijf.

Hieruit blijkt het volgende:

Slechts 4% van alle verkopers voldoet aan het profiel van een goede verkoper die geen ondersteuning nodig heeft
92% van de ondervraagde sales managers geeft aan dat nieuwe verkopers in hun bedrijf een productopleiding alsook hun maandelijkse sales doelstellingen krijgen en dan de baan op moeten
73% van de sales managers geeft toe dat hun verkopers niet rendabel zijn
Hiervan geeft 80% aan dat ze niet weten hoe ze de rendabiliteit moeten verbeteren
Er wordt veel geïnvesteerd in het optimaliseren van bestaande producten/diensten of het ontwikkelen van nieuwe producten/diensten. Er wordt te weinig inhoudelijk nagedacht over de verschillende stappen in de verkoop
Waarom? Men gaat er nog steeds vanuit dat een goed product zichzelf verkoopt of dat een goede verkoper alles kan verkopen. Maar dat is niet juist.
Er worden zeer weinig initiatieven genomen om de verkoop te stimuleren voor een groot deel omdat men het niet weet, alles op zijn beloop laat gaan (het zal wel keren), schrik heeft om te investeren, steeds naar excuses zoekt (te duur, concurrent is beter, budget van de klant is op,…)

Wat blijkt:

Het gaat om het eindresultaat en niet om een perfecte verkoper aan te werven want deze kans is heel klein
Er bestaan ook nog heel veel goede verkopers die hun sales doelstellingen wel halen als ze ondersteund worden in datgene waar ze zwak in zijn (bv. afspraken maken, een duidelijke toelichting geven,…)
Bedrijven die hun verkopers ondersteunen, scoren beter
Sales managers en verkopers geven niet graag toe dat ze zwakheden hebben
Resultaat: ze halen hun sales doelstellingen niet en veranderen van job

Stijn Skondras
Stijn@skondras.be